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            第四屆2007亞太直銷高峰會特別報導-把脈2007挑戰2008

            發布: 2008-02-13 11:12:14    作者: admin   來源:  

            第四屆2007亞太直銷高峰會特別報導──論壇篇

            本此峰會除了籌備嚴謹、流程順暢,數字重量級講師的精辟論點,更為亞太區直銷發展,提出切中核心的策略觀點。


            來自中國與臺灣的直銷市場專家:胡遠江、張秀滿、洪振峰、李久慈、侯喬騰、鍾藏興,各就自身專業,提出十分精彩的演說:

            胡遠江

            簡介:

            中國直銷專家、直銷及企業管理著作30余部、被喻為中國直銷理論之父。

            主講:

            直銷企業的長壽基因

            作為一個中國直銷專家,胡遠江近年的思想越來越有任重道遠的使命感,他在第四屆華人直銷大會中以「直銷企業的長壽基因」為題指出,長期以來直銷最大的問題點是,大家總是先研究制度,但是他認為,把大量的心思擺在制度研究,還不如多研究一些法律、政策、環境及社會背景,相信后者的研究會有更大的幫助。胡遠江說:「老實講,制度有什么好研究呢?」

            除了批判直銷界長期的陳疴之外,胡遠江也提出了一個再簡單不過的創新思維,他說,愿意接受新科技的洗禮與愿意接受傳統通路的影響,這樣的的態度就是偉大創新的重要基礎。

            另外,胡遠江也特別指出貼近消費者的重要性,唯有貼近消費者,企業才能因為健康而長壽。

            胡遠江將企業基因分成九個范疇,并直接點出企業戰略定位為所有基因之母:在企業戰略定位這個范疇,企業需要考慮到時間的長久性與空間的延展性,想要永續經營的企業,不可能用短線撈錢的定位來經營;而想要擁有更多國際市場的企業,也不可能定位得太過本土。

            也就是說,多數短命或走不出去的企業,都是因為時間與空間戰略定位出了問題,連帶影響了商業模式、產品力、服務質量、內部管理、教育培訓、企業文化、公共關系、人才資源等重要基因的健康。

            直銷企業想要做得更長久,不妨顯檢視看看自己的時空戰略定位吧,是蛉螟的基因,就不可能有神木的壽命。


             

            張秀滿

            簡介:

            現任岱偉企管顧問公司總經理、英特欣管理咨詢公司總經理、傳智集團資深顧問、《直銷世紀》撰述委員。從事直銷十五年,曾連續九年獲得團隊業績總冠軍。

            主講:

            系統如何擴大終端零售份額

            長于推薦、銷售的張秀滿老師,主講「系統如何擴大終端零售份額」可以說是精彩絕倫,在整場演講中,張秀滿以「先建立感情再談銷售」為主軸,分享了過去連續九年奪得年度銷售總冠軍的看家本領。

            她說,有一回上咖啡廳,因為課講多了加上有點感冒,隨口交待女服務生(工讀生):「請給我溫開水。」大約兩個鐘頭,這一位女服務生默默的替張秀滿添加數次溫開水,貼心的舉動讓張老師深為感動。于是,她特別把女服務生胸前的名字記下,回到家后趕緊打了一通電話給咖啡店的主管,贊美女服務生的表現。習慣傳揚美好事物的張秀滿,認為這只是舉手之勞。

            打過電話之后,她有很長一段時間在大陸上,沒機會回臺北去那家咖啡館,兩個月后,她再度上門,那位女服務生急忙跑到她的面前說:「一定是您打的電話,一定是您打電話給我們主管。」

            張秀滿一時間有點被嚇壞了,好像自己曾經告了什么狀,傷害了眼前的小女孩。

            「謝謝您打電話,我才能夠加薪兩千元。」女孩說。原來是這么回事,張秀滿原本想說:「那是妳替自己加薪。」但是話還沒說出口,女孩又說:「我要請您吃飯。」

            張秀滿說:「怎么可以,妳打工收入又不是很多,加兩千塊薪水要好好運用。」

            最后,張秀滿雖然沒有接受女孩的請客,但是女孩卻對張秀滿的直銷事業產生了極大幫助,因為女孩認為張秀滿是一個值得信賴的人,因此樂于把親人、朋友介紹給張秀滿,并以極高的評價來贊揚張秀滿,協助促成她的銷售。

            除了這個喝咖啡的故事外,張秀滿也有一個因為車輛擦撞而完成產品銷售的特殊經驗。

            那時,張秀滿停車的時候,不小心把停車場上一輛車子給撞了一個凹洞,雖然車主不在場,張秀滿本于良心,還是在被擦撞的車子擋風玻璃上留了一張字條,除了表示歉意外,也告之車主如何聯系以便洽談賠償事實。

            一個禮拜過去,車主并未來電,于是張秀滿又專程驅車前往那個停車場,再留一次紙條。

            由于張秀滿主動表現負責的態度,車主終于來電,不過他的話題好奇多于理賠。他說:「一般人發生這種事,走避都來不及,怎么會有人這么堅持要理賠?」

            「錯在我,我是應該要負責。」張秀滿說。

            最后,車主也因為對于張秀滿人格的信賴,成為產品的忠實消費者。

            第三個故事則是一位年邁的老太太,連續好幾年,張秀滿幾乎每個月都會去拜訪這位子女遠在國外的獨居老太太,并帶一些食物跟老太太一起吃飯,如果老太太不在,她也會在信箱留下問候的紙條。

            后來,老太太過世了,過世前特別交待兒女,一定要找到張秀滿,做一些回報,老太太交待的遺言是:「感謝秀滿這些年來的關心與照顧,我知道很多感激的方式秀滿不會接受,但是,我想如果你們(子女)分別向秀滿購買產品,她應該是樂意的。」

            結果,老太太的子女們分別向張秀滿購買了一年到兩年不等的產品,總消費金額則是老太太指定的六十萬。

            張秀滿在演講中所引用的這三個故事,主角們或有截然不同的背景與個性,但在張秀滿用主動誠懇的態度,建立了感情與信賴后,則同樣都成為了張秀滿直銷事業中的重要消費者,乃至為組織發展做出預想不到的貢獻。

            當然,張秀滿也提到技巧,例如10、5、3、1或1、3、7等目標設定與管理,但是,不論如何,唯有懂得如何跟別人建立感情、真心關懷的人,這些技巧才能真正發揮效用。


             

            洪振峰

            簡介:

            直銷商、總經理、教育訓練師三種的角色的焠煉,使洪振峰練就了一身好功夫,配合上在華爾街養成的冷靜分析個性,他的演講往往冷中帶熱、鞭僻入里。

            主講:

            快速提升組織業績的策略

            作為一位華爾街股市分析師出身的直銷專家,洪振峰特別有著一副冷靜的頭腦,不過,浸淫直銷十余年,他表達冷靜分析的方式,卻相當淺顯而幽默。

            談起如何制定提升組織業績策略之前,洪振峰先用針貶的方式,切入組織業績不振乃至下滑的三大因素。首先,是沒有設定目標,或者有設定目標卻沒有檢驗結果,這兩者都是直銷組織的最大致命傷。事實上,直銷雖然需要熱情,但是,熱情多半時候是不可靠的,熱情也很容易冷卻,故而有目標才能引導熱情,才能延續熱情。當然,目標設定后,如果不管理檢驗,跟沒有目標是沒兩樣的。

            其次,是沒有興奮度、負面聲音多。這是向下沉淪的重病,問題是,一旦生了這種病,多數人就會迷上那種口水來、口水去的病態快感,而忘記了如何共同建構組織的成長。

            三,新人進不來,老人留不住。這是一個老生常談的問題,不過多數組織一旦發生這樣的情況,多半不知如何是好,其結果就是等著敗亡。洪振峰以其多年經驗提出一個看法,那就是,與其想要進新人又要留老人,不如多花一點心思在進人上面。尤其領導人本身也需要不斷開發新人,如此才不會與不斷變化中的消費市場脫節,并產生上行下效的身教價值。

            了解業績不振或下滑的主因之后,洪振峰提出幾個相對應的創造組織業績的策略。

            若要組織業績提升,最重要的就是用產品,每一個組織成員都樂于使用產品、相信公司產品是好產品,愿意大量改變過去使用其它同類產品的習慣,轉而使用公司產品,如此一用再用,就是組織業績能夠提升的最根本動力。

            除了建立使用產品的習慣之外,洪振峰也特別提醒,新人切勿急著進行分享,否則,在人脈資源日趨寶貴的情況下,匆匆忙忙就去分享,除了浪費稀有的人脈之外,新人本身也很可能在幾番異議反詰之后陣亡。故而,新人就是新人,一步一步接受正確的培訓之后,才能夠真正為自己開創一番事業,也為整個組織貢獻業績。

            最后,洪振峰認為,在成熟市場中,同構型競爭既無法避免,那么如何創造不同話題,保持新鮮度,就相對變得非常重要。創造話題的方式有很多,例如新產品的話題、新市場的話題;或者新模式的話題,都有助于組織戰力在業內的同質競爭,甚至異業競爭中脫穎而出。


             

            李久慈

            簡介:

            華人直銷專家,嫻熟于兩岸直銷實務與趨勢,傳智集團總裁、直銷世紀創辦人、社長。

            主講:

            直銷專賣店如何盈利

            直銷世紀社長近年來深耕大陸市場,可能是大陸市場發展歷史、法規、環境、趨勢專家中的專家,自大陸直銷管理條例出爐后,李久慈更發揮犀利的洞察力與縝密的思維,對合法經營大陸市場的直銷專賣店,提出了一套極為完整有效的方案,并為大陸天獅等直銷公司主要體系的專賣店,實現了轉虧為盈的目標。

            李久慈認為,直銷專賣店最好由公司先建立樣板(標準模式)。在多數人的想法中,讓開店直銷商自行承擔開店成敗風險,是一個減低成本的好辦法,但是,這樣的做法并不負責任。所以公司確實有必要先建立一個標準店,有了這樣的店,想要開店的直銷商或加盟商,只要把標準店的標準作業復制過去,精確執行,就可以大大的提高成功機率。

            短短一小時的演講中,李久慈提綱挈領的,將過去三年成功輔導直銷專賣店盈利的經驗歸納為「直銷專賣店八大功能與其運用」:

            .品牌形象:

            店面本身就具有品牌及形象的塑造功能,所以店面的外觀設計內部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質而建立了響亮的品牌。用心經營者,并非不可能創造出麥當勞或7-11的品牌形象。

            .吸引力:

            宣傳、活動、店內擺設布置、門口海報,都要跟路人利益直接相關,才能發揮店面的吸引力。 .產品銷售:

            說明書、海報、活動,也必須以顧客為主角,例如健康分享版的海報,一定比企業介紹的海報要有威力的多。 .發貨服務:

            庫存管理(哪些單項或組合產品是主力、哪些產品是重銷主力,在標準店應該都有了基本數據,這樣就專賣店的經營者,就不必自己再費力分析哪些產品要多進一些,哪些產品可以少進一些?)、發貨方式中到店取貨、送貨到府、郵遞等方式,也必須由標準店提供寶貴的經驗值。

            .客戶服務:

            在顧客服務中,科學的顧客管理標準是很重要的,在前期,我建議可以用顧客資料卡,來落實顧客管理,至于數字數據庫,我原則并不反對,但對于多數人是不是有能力建構,而且建構起來之后,能不能善用,是我對用數字數據庫比較不放心的地方。顧客數據卡,最少要有客戶基本數據、客戶購貨紀錄。

            .專業咨詢:

            專業咨詢是專賣店以服務帶動銷售的重要手法,以賣健康概念與服務而非賣產品的思維來達到更高的銷售效益。所以,公司要訓練開店者基本的健康概念,開店者及店員則須對公司的產品論述有一定程度的認知。有必要,還要有產品講師或專業人士進行巡回支持服務。

            .拓展活動:

            這一點非常重要,因為傳統店鋪,最常碰到的就是滯銷問題。過去拓展活動很難做,主要是勢單力薄,能力有限,但是直銷專賣店,卻可以聯合起來,店網連手出擊就很有威力。這是直銷專賣店,可以可遙遙領先傳統店的絕對性優勢。

            .聯誼聚會:

            專賣店是軟活動的最佳場合。而軟活動則是最佳的營銷橋梁,很多新顧客,是在軟活動中被舊伙伴帶來的,重要的是,這些新顧客通常是來的興致勃勃,而非一張不得不然的臭臉。從軟活動產生的新顧客,以后也會很樂于分享自己的人脈,成為另外一批新顧客的介紹者。

            .人員培訓:

            這一點前面提到的賀寶芙是一個很好的例子,也因此他們可以很快速的,在不到一年之間發展出五百家的營養俱樂部。當然,這里所說的人員培訓,不僅僅只是想要開店者的實習,對于沒有開店的經營者,直銷專賣店,也會是一個很理想的培訓場所。在專賣店里面做中學,恐怕比去聽一些課程要有用得多。直銷公司或直銷體系,如果能夠真正了解并活用專賣店的八大功能,基本就可以在整個大陸市場無往而不利。


             

            侯喬騰

            簡介:

            行為科學專家、日月知識公司總經理,長于心智診斷、組織結構分析等人力資源之開發。

            主講:

            如何識人、用人、留人

            長于以科學數據分析人格特質,并以五種動物(老虎、海豚、企鵝、蜜蜂及八爪魚)分別代表五種人格特質的侯喬騰,在兩岸企業人力資源的咨詢顧問專業,已受到普遍肯定,在本次峰會中,侯喬騰特別將他所嫻熟的人格特質,融入直銷領域中,他認為,復制談起來容易,其實很難,最難的是每個人的人格特質有所不同,因此,如果要更有效的復制,了解組織成員的人格特質-識人,乃成為必要的先決條件。

            侯喬騰舉了一個阿姆斯特丹公廁的小故事,說明了解人格特質的重要性。

            阿姆斯特丹的男性公廁一直存在著臟亂的問題,后來,市政府進行調查發現,造成這個現象的,主要是來自德國的游客。阿姆斯特丹市政府,于是針對德國人的老虎(挑戰)人格特質,在小便池上鑄上一只蒼蠅小圖。自此,德國游客都自動瞄準(挑戰)小蒼蠅,臟亂問題也跟著解決。同樣是男性公廁問題發生在東京,東京市政府則針對日本人的蜜蜂(守紀律)人格特質,在小便池上方擺了一個立正的人偶,東京市政府的做法,與阿姆斯特丹的作法截然不同,效果卻一樣的好。這兩個知名大都會對付男廁使用者的共同點就是,針對不同的人格特質,提出不同的解決方案。

            侯喬騰把人分成五種人格特質,包括:

            老虎:勇敢、挑戰、積極

            海豚:熱情、分享、樂觀

            企鵝:耐心、和諧、合作

            蜜蜂:質量、程序、分工

            八爪魚:整合、周延、彈性

            他強調,直銷是一種人的事業,如果組織能夠識人,就能夠根據每一個人不同的特質加以引導,放到對的位置,這樣組織的結構才會更健康,而戰力也會更強大。

            侯喬騰說:「掌握人性,掌握全世界。


             

            鍾藏興

            簡介:

            現任摩迪菲訓機構總經理、傳智集團顧問事業部總經理;是一位直銷訓練界的傳奇人物,也一位用生命力灌頂的世界級訓練師,更是一位曾經幫助四十萬學生重新找回生命熱情與力量的老師。 主講:

            直銷領導人應具備的特質 由于近兩年臺灣直銷市場發生劇烈變化,鍾藏興到了澳門,依舊以其憂心忡忡的口吻,指出直銷M化的危機。他認為,中型公司快速消失,所突顯的,是一個相當嚴肅的產業課題。

            事實上,劇烈的M化,并不僅止于公司的比率,直銷商收入也很明顯的出現了這個現象,高收入者與低收入者比率快速增加(特別是低收入者),而中收入者比率則明顯降低。在直銷產業中,如果中收入的直銷商不能產生、生存或不能占有一定比率,那么就顯示,直銷產業已經生了大病,對于未來的發展也會產生極為重大的負面影響。

            對此,鍾藏興提出了他的沉重呼吁,他認為,一個直銷商如果只是以上線自居,那么是可以不必要求太多的;但是一個直銷商如果有領導人的自覺,就必須肩負起領導組織走向健康與永續的重擔。

            什么樣的領導人,可以建構健康永續的組織呢?是創造業績的領導人?還是創造文化的領導人呢?

            鍾藏興的答案是,創造文化的領導人。理由是,直銷組織之所以吸引人,并不是因為產品,也不是因為ABC的A特別出色,而是有了一種魅力,例如有信賴、關懷,甚至有大愛的感覺。簡單的說,就好像一個人之所以有魅力,或者被討厭一樣,如果一個人誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人,那么他就會產生很大的吸引力;相對的,那些自私自利、利字當頭的人,即使口才好、能力強,可以把垃圾說成黃金,他或許能夠暫時打動一個人,卻無法因此避免被永遠敬而遠之的命運。

            也許誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人等,這些組織文化吸引力都是很大的課題,必須透過長時間的養成,才能夠具有并發揮力量。鍾藏興因此提出了一個基本的領導人入門守則,讓人不致對經營健康永續組織的「浩大工程」,望而生畏。

            那就是任何一個領導人或想要成為領導人的人,第一件事務必要做到嚴以律己這件事,唯有對自己有嚴格的紀律要求,上面那些大課題的修為,才有機會逐日養成,而組織也才能夠真正成為健康永續的組織。

            鍾藏興根據過去多年的經驗,也給了直銷界部分靠兩片嘴皮子經營組織的領導人,重重的一棒,他認為,這種領導人應該是臺灣直銷組織M化的重要原因,他說:「所謂的組織文化,是你去做什么?而不是你在說什么?」

            去做一些誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人的事,然后建立一套標準化的模式,將誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人傳遞出去,假以時日,組織自然就會累積出強大的文化,而此一組織文化,將會是健康永續的關鍵,甚至是唯一的條件。

            「假以時日」確實很重要,因為當那些喜歡宣稱可以省略時間縱向坐標必要性的假領導人,以「快速致富」自欺欺人,不斷在興起與崩盤之間輪回之際,那些愿意「假以時日」的領導人,在時間縱向坐標的催化累積之下,健康永續的組織已然成型、壯大矣。

            胡遠江
            簡介:

            中國直銷專家、直銷及企業管理著作30余部、被喻為中國直銷理論之父。

            主講:

            直銷企業的長壽基因
            作為一個中國直銷專家,胡遠江近年的思想越來越有任重道遠的使命感,他在第四屆華人直銷大會中以「直銷企業的長壽基因」為題指出,長期以來直銷最大的問題點是,大家總是先研究制度,但是他認為,把大量的心思擺在制度研究,還不如多研究一些法律、政策、環境及社會背景,相信后者的研究會有更大的幫助。胡遠江說:「老實講,制度有什么好研究呢?」

            除了批判直銷界長期的陳疴之外,胡遠江也提出了一個再簡單不過的創新思維,他說,愿意接受新科技的洗禮與愿意接受傳統通路的影響,這樣的的態度就是偉大創新的重要基礎。

            另外,胡遠江也特別指出貼近消費者的重要性,唯有貼近消費者,企業才能因為健康而長壽。

            胡遠江將企業基因分成九個范疇,并直接點出企業戰略定位為所有基因之母:在企業戰略定位這個范疇,企業需要考慮到時間的長久性與空間的延展性,想要永續經營的企業,不可能用短線撈錢的定位來經營;而想要擁有更多國際市場的企業,也不可能定位得太過本土。

            也就是說,多數短命或走不出去的企業,都是因為時間與空間戰略定位出了問題,連帶影響了商業模式、產品力、服務質量、內部管理、教育培訓、企業文化、公共關系、人才資源等重要基因的健康。

            直銷企業想要做得更長久,不妨顯檢視看看自己的時空戰略定位吧,是蛉螟的基因,就不可能有神木的壽命。



            張秀滿
            簡介:

            現任岱偉企管顧問公司總經理、英特欣管理咨詢公司總經理、傳智集團資深顧問、《直銷世紀》撰述委員。從事直銷十五年,曾連續九年獲得團隊業績總冠軍。

            主講:

            系統如何擴大終端零售份額
            長于推薦、銷售的張秀滿老師,主講「系統如何擴大終端零售份額」可以說是精彩絕倫,在整場演講中,張秀滿以「先建立感情再談銷售」為主軸,分享了過去連續九年奪得年度銷售總冠軍的看家本領。

            她說,有一回上咖啡廳,因為課講多了加上有點感冒,隨口交待女服務生(工讀生):「請給我溫開水。」大約兩個鐘頭,這一位女服務生默默的替張秀滿添加數次溫開水,貼心的舉動讓張老師深為感動。于是,她特別把女服務生胸前的名字記下,回到家后趕緊打了一通電話給咖啡店的主管,贊美女服務生的表現。習慣傳揚美好事物的張秀滿,認為這只是舉手之勞。

            打過電話之后,她有很長一段時間在大陸上,沒機會回臺北去那家咖啡館,兩個月后,她再度上門,那位女服務生急忙跑到她的面前說:「一定是您打的電話,一定是您打電話給我們主管。」

            張秀滿一時間有點被嚇壞了,好像自己曾經告了什么狀,傷害了眼前的小女孩。

            「謝謝您打電話,我才能夠加薪兩千元。」女孩說。原來是這么回事,張秀滿原本想說:「那是妳替自己加薪。」但是話還沒說出口,女孩又說:「我要請您吃飯。」

            張秀滿說:「怎么可以,妳打工收入又不是很多,加兩千塊薪水要好好運用。」

            最后,張秀滿雖然沒有接受女孩的請客,但是女孩卻對張秀滿的直銷事業產生了極大幫助,因為女孩認為張秀滿是一個值得信賴的人,因此樂于把親人、朋友介紹給張秀滿,并以極高的評價來贊揚張秀滿,協助促成她的銷售。

            除了這個喝咖啡的故事外,張秀滿也有一個因為車輛擦撞而完成產品銷售的特殊經驗。

            那時,張秀滿停車的時候,不小心把停車場上一輛車子給撞了一個凹洞,雖然車主不在場,張秀滿本于良心,還是在被擦撞的車子擋風玻璃上留了一張字條,除了表示歉意外,也告之車主如何聯系以便洽談賠償事實。

            一個禮拜過去,車主并未來電,于是張秀滿又專程驅車前往那個停車場,再留一次紙條。

            由于張秀滿主動表現負責的態度,車主終于來電,不過他的話題好奇多于理賠。他說:「一般人發生這種事,走避都來不及,怎么會有人這么堅持要理賠?」

            「錯在我,我是應該要負責。」張秀滿說。

            最后,車主也因為對于張秀滿人格的信賴,成為產品的忠實消費者。

            第三個故事則是一位年邁的老太太,連續好幾年,張秀滿幾乎每個月都會去拜訪這位子女遠在國外的獨居老太太,并帶一些食物跟老太太一起吃飯,如果老太太不在,她也會在信箱留下問候的紙條。

            后來,老太太過世了,過世前特別交待兒女,一定要找到張秀滿,做一些回報,老太太交待的遺言是:「感謝秀滿這些年來的關心與照顧,我知道很多感激的方式秀滿不會接受,但是,我想如果你們(子女)分別向秀滿購買產品,她應該是樂意的。」

            結果,老太太的子女們分別向張秀滿購買了一年到兩年不等的產品,總消費金額則是老太太指定的六十萬。

            張秀滿在演講中所引用的這三個故事,主角們或有截然不同的背景與個性,但在張秀滿用主動誠懇的態度,建立了感情與信賴后,則同樣都成為了張秀滿直銷事業中的重要消費者,乃至為組織發展做出預想不到的貢獻。

            當然,張秀滿也提到技巧,例如10、5、3、1或1、3、7等目標設定與管理,但是,不論如何,唯有懂得如何跟別人建立感情、真心關懷的人,這些技巧才能真正發揮效用。



            洪振峰
            簡介:

            直銷商、總經理、教育訓練師三種的角色的焠煉,使洪振峰練就了一身好功夫,配合上在華爾街養成的冷靜分析個性,他的演講往往冷中帶熱、鞭僻入里。

            主講:

            快速提升組織業績的策略
            作為一位華爾街股市分析師出身的直銷專家,洪振峰特別有著一副冷靜的頭腦,不過,浸淫直銷十余年,他表達冷靜分析的方式,卻相當淺顯而幽默。

            談起如何制定提升組織業績策略之前,洪振峰先用針貶的方式,切入組織業績不振乃至下滑的三大因素。首先,是沒有設定目標,或者有設定目標卻沒有檢驗結果,這兩者都是直銷組織的最大致命傷。事實上,直銷雖然需要熱情,但是,熱情多半時候是不可靠的,熱情也很容易冷卻,故而有目標才能引導熱情,才能延續熱情。當然,目標設定后,如果不管理檢驗,跟沒有目標是沒兩樣的。

            其次,是沒有興奮度、負面聲音多。這是向下沉淪的重病,問題是,一旦生了這種病,多數人就會迷上那種口水來、口水去的病態快感,而忘記了如何共同建構組織的成長。

            三,新人進不來,老人留不住。這是一個老生常談的問題,不過多數組織一旦發生這樣的情況,多半不知如何是好,其結果就是等著敗亡。洪振峰以其多年經驗提出一個看法,那就是,與其想要進新人又要留老人,不如多花一點心思在進人上面。尤其領導人本身也需要不斷開發新人,如此才不會與不斷變化中的消費市場脫節,并產生上行下效的身教價值。

            了解業績不振或下滑的主因之后,洪振峰提出幾個相對應的創造組織業績的策略。

            若要組織業績提升,最重要的就是用產品,每一個組織成員都樂于使用產品、相信公司產品是好產品,愿意大量改變過去使用其它同類產品的習慣,轉而使用公司產品,如此一用再用,就是組織業績能夠提升的最根本動力。

            除了建立使用產品的習慣之外,洪振峰也特別提醒,新人切勿急著進行分享,否則,在人脈資源日趨寶貴的情況下,匆匆忙忙就去分享,除了浪費稀有的人脈之外,新人本身也很可能在幾番異議反詰之后陣亡。故而,新人就是新人,一步一步接受正確的培訓之后,才能夠真正為自己開創一番事業,也為整個組織貢獻業績。

            最后,洪振峰認為,在成熟市場中,同構型競爭既無法避免,那么如何創造不同話題,保持新鮮度,就相對變得非常重要。創造話題的方式有很多,例如新產品的話題、新市場的話題;或者新模式的話題,都有助于組織戰力在業內的同質競爭,甚至異業競爭中脫穎而出。



            李久慈
            簡介:

            華人直銷專家,嫻熟于兩岸直銷實務與趨勢,傳智集團總裁、直銷世紀創辦人、社長。

            主講:

            直銷專賣店如何盈利
            直銷世紀社長近年來深耕大陸市場,可能是大陸市場發展歷史、法規、環境、趨勢專家中的專家,自大陸直銷管理條例出爐后,李久慈更發揮犀利的洞察力與縝密的思維,對合法經營大陸市場的直銷專賣店,提出了一套極為完整有效的方案,并為大陸天獅等直銷公司主要體系的專賣店,實現了轉虧為盈的目標。

            李久慈認為,直銷專賣店最好由公司先建立樣板(標準模式)。在多數人的想法中,讓開店直銷商自行承擔開店成敗風險,是一個減低成本的好辦法,但是,這樣的做法并不負責任。所以公司確實有必要先建立一個標準店,有了這樣的店,想要開店的直銷商或加盟商,只要把標準店的標準作業復制過去,精確執行,就可以大大的提高成功機率。

            短短一小時的演講中,李久慈提綱挈領的,將過去三年成功輔導直銷專賣店盈利的經驗歸納為「直銷專賣店八大功能與其運用」:

            .品牌形象:

            店面本身就具有品牌及形象的塑造功能,所以店面的外觀設計內部陳列都要有一定的標準。很多成功的連鎖店正因為掌握了這項特質而建立了響亮的品牌。用心經營者,并非不可能創造出麥當勞或7-11的品牌形象。

            .吸引力:

            宣傳、活動、店內擺設布置、門口海報,都要跟路人利益直接相關,才能發揮店面的吸引力。 .產品銷售:

            說明書、海報、活動,也必須以顧客為主角,例如健康分享版的海報,一定比企業介紹的海報要有威力的多。 .發貨服務:

            庫存管理(哪些單項或組合產品是主力、哪些產品是重銷主力,在標準店應該都有了基本數據,這樣就專賣店的經營者,就不必自己再費力分析哪些產品要多進一些,哪些產品可以少進一些?)、發貨方式中到店取貨、送貨到府、郵遞等方式,也必須由標準店提供寶貴的經驗值。

            .客戶服務:

            在顧客服務中,科學的顧客管理標準是很重要的,在前期,我建議可以用顧客資料卡,來落實顧客管理,至于數字數據庫,我原則并不反對,但對于多數人是不是有能力建構,而且建構起來之后,能不能善用,是我對用數字數據庫比較不放心的地方。顧客數據卡,最少要有客戶基本數據、客戶購貨紀錄。

            .專業咨詢:

            專業咨詢是專賣店以服務帶動銷售的重要手法,以賣健康概念與服務而非賣產品的思維來達到更高的銷售效益。所以,公司要訓練開店者基本的健康概念,開店者及店員則須對公司的產品論述有一定程度的認知。有必要,還要有產品講師或專業人士進行巡回支持服務。

            .拓展活動:

            這一點非常重要,因為傳統店鋪,最常碰到的就是滯銷問題。過去拓展活動很難做,主要是勢單力薄,能力有限,但是直銷專賣店,卻可以聯合起來,店網連手出擊就很有威力。這是直銷專賣店,可以可遙遙領先傳統店的絕對性優勢。

            .聯誼聚會:

            專賣店是軟活動的最佳場合。而軟活動則是最佳的營銷橋梁,很多新顧客,是在軟活動中被舊伙伴帶來的,重要的是,這些新顧客通常是來的興致勃勃,而非一張不得不然的臭臉。從軟活動產生的新顧客,以后也會很樂于分享自己的人脈,成為另外一批新顧客的介紹者。

            .人員培訓:

            這一點前面提到的賀寶芙是一個很好的例子,也因此他們可以很快速的,在不到一年之間發展出五百家的營養俱樂部。當然,這里所說的人員培訓,不僅僅只是想要開店者的實習,對于沒有開店的經營者,直銷專賣店,也會是一個很理想的培訓場所。在專賣店里面做中學,恐怕比去聽一些課程要有用得多。直銷公司或直銷體系,如果能夠真正了解并活用專賣店的八大功能,基本就可以在整個大陸市場無往而不利。



            侯喬騰

            簡介:

            行為科學專家、日月知識公司總經理,長于心智診斷、組織結構分析等人力資源之開發。

            主講:

            如何識人、用人、留人
            長于以科學數據分析人格特質,并以五種動物(老虎、海豚、企鵝、蜜蜂及八爪魚)分別代表五種人格特質的侯喬騰,在兩岸企業人力資源的咨詢顧問專業,已受到普遍肯定,在本次峰會中,侯喬騰特別將他所嫻熟的人格特質,融入直銷領域中,他認為,復制談起來容易,其實很難,最難的是每個人的人格特質有所不同,因此,如果要更有效的復制,了解組織成員的人格特質-識人,乃成為必要的先決條件。

            侯喬騰舉了一個阿姆斯特丹公廁的小故事,說明了解人格特質的重要性。

            阿姆斯特丹的男性公廁一直存在著臟亂的問題,后來,市政府進行調查發現,造成這個現象的,主要是來自德國的游客。阿姆斯特丹市政府,于是針對德國人的老虎(挑戰)人格特質,在小便池上鑄上一只蒼蠅小圖。自此,德國游客都自動瞄準(挑戰)小蒼蠅,臟亂問題也跟著解決。同樣是男性公廁問題發生在東京,東京市政府則針對日本人的蜜蜂(守紀律)人格特質,在小便池上方擺了一個立正的人偶,東京市政府的做法,與阿姆斯特丹的作法截然不同,效果卻一樣的好。這兩個知名大都會對付男廁使用者的共同點就是,針對不同的人格特質,提出不同的解決方案。

            侯喬騰把人分成五種人格特質,包括:

            老虎:勇敢、挑戰、積極

            海豚:熱情、分享、樂觀

            企鵝:耐心、和諧、合作

            蜜蜂:質量、程序、分工

            八爪魚:整合、周延、彈性

            他強調,直銷是一種人的事業,如果組織能夠識人,就能夠根據每一個人不同的特質加以引導,放到對的位置,這樣組織的結構才會更健康,而戰力也會更強大。

            侯喬騰說:「掌握人性,掌握全世界。」



            鍾藏興
            簡介:

            現任摩迪菲訓機構總經理、傳智集團顧問事業部總經理;是一位直銷訓練界的傳奇人物,也一位用生命力灌頂的世界級訓練師,更是一位曾經幫助四十萬學生重新找回生命熱情與力量的老師。主講:

            直銷領導人應具備的特質由于近兩年臺灣直銷市場發生劇烈變化,鍾藏興到了澳門,依舊以其憂心忡忡的口吻,指出直銷M化的危機。他認為,中型公司快速消失,所突顯的,是一個相當嚴肅的產業課題。

            事實上,劇烈的M化,并不僅止于公司的比率,直銷商收入也很明顯的出現了這個現象,高收入者與低收入者比率快速增加(特別是低收入者),而中收入者比率則明顯降低。在直銷產業中,如果中收入的直銷商不能產生、生存或不能占有一定比率,那么就顯示,直銷產業已經生了大病,對于未來的發展也會產生極為重大的負面影響。

            對此,鍾藏興提出了他的沉重呼吁,他認為,一個直銷商如果只是以上線自居,那么是可以不必要求太多的;但是一個直銷商如果有領導人的自覺,就必須肩負起領導組織走向健康與永續的重擔。

            什么樣的領導人,可以建構健康永續的組織呢?是創造業績的領導人?還是創造文化的領導人呢?

            鍾藏興的答案是,創造文化的領導人。理由是,直銷組織之所以吸引人,并不是因為產品,也不是因為ABC的A特別出色,而是有了一種魅力,例如有信賴、關懷,甚至有大愛的感覺。簡單的說,就好像一個人之所以有魅力,或者被討厭一樣,如果一個人誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人,那么他就會產生很大的吸引力;相對的,那些自私自利、利字當頭的人,即使口才好、能力強,可以把垃圾說成黃金,他或許能夠暫時打動一個人,卻無法因此避免被永遠敬而遠之的命運。

            也許誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人等,這些組織文化吸引力都是很大的課題,必須透過長時間的養成,才能夠具有并發揮力量。鍾藏興因此提出了一個基本的領導人入門守則,讓人不致對經營健康永續組織的「浩大工程」,望而生畏。

            那就是任何一個領導人或想要成為領導人的人,第一件事務必要做到嚴以律己這件事,唯有對自己有嚴格的紀律要求,上面那些大課題的修為,才有機會逐日養成,而組織也才能夠真正成為健康永續的組織。

            鍾藏興根據過去多年的經驗,也給了直銷界部分靠兩片嘴皮子經營組織的領導人,重重的一棒,他認為,這種領導人應該是臺灣直銷組織M化的重要原因,他說:「所謂的組織文化,是你去做什么?而不是你在說什么?」

            去做一些誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人的事,然后建立一套標準化的模式,將誠實守信、古道熱腸、寬懷大度、關愛他人傳遞出去,假以時日,組織自然就會累積出強大的文化,而此一組織文化,將會是健康永續的關鍵,甚至是唯一的條件。

            「假以時日」確實很重要,因為當那些喜歡宣稱可以省略時間縱向坐標必要性的假領導人,以「快速致富」自欺欺人,不斷在興起與崩盤之間輪回之際,那些愿意「假以時日」的領導人,在時間縱向坐標的催化累積之下,健康永續的組織已然成型、壯大矣。

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